ドラッカーに学ぶ！成果をあげる人・あげない人

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ドラッカーに学ぶ！成果をあげる人・あげない人
　
提供：大林税務会計事務所　http://ohbayashi.ac.fm

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こんにちは！
ドラッカーに学ぶ大林　茂樹です。

ドラッカーの名言から，成果をあげる人・あげない人の違いを探ります！
現代社会最高の哲人の言葉で，成果をあげる習慣を身につけましょう！

「企業は客のニーズを変えることによって対価を得ることではないと
いうマーケティングの基本を受け入れなければならない。企業は客のニ
ーズを満足させることによって対価を得る。」
イノベーションと企業家精神P228

マーケティングの基本をつい見失ってしまいますね。
客の目先を変えてみよう。
客をおどろかせてみようという言葉はよく耳にします。

正確には，客のニーズを満足させるために目先を変えてみよう。
客のニースを満たすためにおどろかせてみようでなければならないと
いうことです。

一見，「ニーズを変える」か，「ニーズを満足させる」かは，卵が先か
ニワトリが先かの議論のようなもので答えが堂々めぐりしそうな印象
があります。

ところが，「ニーズを変える」か，「ニーズを満足させる」かは，
「ニーズを満足させるか」ということが先というように決着が付いていると
いうことなんですね。

「戦略はニーズに始まり満足に終わる。したがって顧客にとっての満足
が何であるかを知る必要がある。」
非営利組織の経営P115

これをわすれて，客のニーズを変えることに夢中になりすぎると誇大広
告に走ってしまいます。

危機感や不安を煽るようなタイトルで関心を引きよせるという手法です。
たしかに，顧客は感情で動きます。

問題は，顧客の感情をどう捉えていくかですね。
自らの手で強制的に顧客の感情を動かすか？
顧客の感情にあわせて自ら変わるかの差だと思います。

自らの手で強制的に顧客の感情を動かすのは，騙されやすいカモという
のが，残念ながら必ずいるので簡単です。
問題は，騙されやすいカモを最終的に満足させたかどうかですね。

もし満足できなければ，期待したものと，実際のギャップが大きければ
大きいほど「がっかり感」が大きいものです。
口コミでよくないうわさがながれることもありますね。

つまり，客のニーズを変えることによって対価を得る方法の最大の欠点
は，顧客が満足したかどうかはサービスを提供したあとでしかわからな
いということです。

しかも，歯止めがかかることなく，破たんするまで延々と続く可能性が
あります。

逆に，客のニーズを満足させることによって対価を得る方法は，はじめ
に満足ありきですから，満足しそうもないサービスは，はじめからブレ
ーキが掛かるということです。

かりにブレーキをかけるのに失敗したとしても，傷口が浅いうちにブレ
ーキが自ずとかかるでしょう。

「ニーズを変える」か，「ニーズを満足させる」かは，卵が先かニワト
リが先かの議論のようなものに思えますが，実は答えが決まっていると
いうことです。

でも，わかっていないと「ニーズを変える」ことが一見簡単そうにみえ
るだけに，つい間違えてしまうということです。

「企業は客のニーズを満足させることによって対価を得る」という原点
を見失わないことですね。

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☆編集後記☆
お盆休みでしたので，墓参りにいって参りました。
東京ドームが近いので，久々の観覧車

なんと冷暖房完備だったことにオドロキました！
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子供が部活だったので，夫婦ふたりで遊園地という構図でした。
でも，なぜか列に並んでいると係員に，お父さんとお母さんはこちらに
と案内されてしまいました。

なんで，子供がいるとわかったんでしょう？？？
あとで気がついたのですが，家では，いつもお父さん，お母さんと呼び
合っているんですね。

それでバレたのかと納得でした＾０＾

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